カンブリア宮殿 東急ハンズで客殺到!実演販売プロ集団の“伝える力”

放送日 2017年7月27日(木) 22:00~22:54
放送局 テレビ東京

番組概要

オープニング (その他)
22:00~

オープニング映像。

売れない時代に大ヒットを生む!実演販売プロ集団の全貌 (バラエティ/情報)
22:00~

東京新宿の東急ハンズのフロアの一角に人だかりが。行っているのは実演販売。売っているのエアコン用のクリーナー。実演販売を見て次々と買い上げる。実演で売るこの商品は掃除用品部門、年間売上トップ5に入る。東急ハンズの担当者は実演販売の目当ての客もいる。力はとても大きいと話す。売っていたのは実演販売を専門にするプロ。別の日、実演販売のプロがやってきてのは群馬県のスーパー。競争激化でスーパー業界は苦しい状況。そこで起爆剤として実演販売を呼んだ。今回売るのが5000円のフライパンと7000円の包丁。どちらも刃物で有名な岐阜県関市のメーカーが作った。午前11時実演スタート。引き込まれる客、実際にやってもらったりもする。かぼちゃをこの包丁で切った客は、包丁を買いその足でかぼちゃを買った。それからも次々と買上げ、午後6時終了し、合計32個、15万を売り上げた。この実演販売のプロはある会社に所属している。それがコパ・コーポレーション。従業員は48人だが、そのうち33人を占めるのが実演販売士。実演販売士にはちょっとユニーな名前を付けて企業にも消費者にも覚えてもらうのが狙い。店頭のほかにも展示会イベントやテレビ通販でも活躍。その存在感はジャパネットたかたに匹敵するともいわれている。

「うちは実演販売ではリーディングカンパニー」と豪語するのが、代表吉村太輔。吉村は実演販売士たちを束ね、創業20年で年商22億円まで成長させてきた。吉村の原点は秋葉原。かつては吉村も実演販売士だった。1980年代、実演販売の甲子園と呼ばれていたのが、2006年に閉店したアキハバラデパート前の広場。週末になるといくつものワゴンが並び、実演販売のプロたちがしのぎを削っていた。当時、国学院大学の学生だった吉村。実演販売のバイトで度胸をつけるのが演劇サークルの伝統だった。一週間で約20万円を売り上げた吉村はそのままプロになった。そんなある日のこと実演販売をしていると客から「宣伝屋の商品なんか信用できない」と言われた。一匹狼では客にも企業にも信用してもらえない。吉村は1996年会社を設立。実演販売の地位向上を目指した。信用力をつけるため、実演販売士を育成し、組織化。他に礼をみないプロ集団を作った。

吉村の愛弟子の1人、レジェンド松下。この日は包丁の試し切り。販売員は全員商品の特徴をつきつめる。松下の主戦場はテレビ通販、1日で1億8000万円売り上げたこともある。現在、週7本の通販番組に出演。やってきたのは24時間放送のテレビ通販専用チャンネル。午前8時生放送開始、売るのは群馬県のスーパーで売っていた包丁。1時間の放送で3800を超える注文で、3000万円以上売り上げた。

吉村は実演販売は大学のサークルで大々的に受け継がれてきたアルバイトだった。当時はバブルで売り手市場だから、普通は不動産などに就職するが、僕はたまたまプロになった。最初不思議だったのが、客は離れてみているので興味を持ってもらえなかった。先輩たちからは前に寄せろと教わったら距離が近づいて通じ始めた。心理的手続きを経てからじゃないと言葉は通じないと学んだ。

実演販売といえば江戸時代から続くガマの油売り、バナナの叩き売りなど話芸を引き継ぐ伝統芸能のようなものだった。だが、吉村は伝統芸と一線を画し、商品の良さを伝えるビジネスを目指し、教科書まで作った。吉村は師弟関係だったときは先輩が売っている商品しか売れなかったと話す。吉村はまず実演販売を理論化することに取組、まず始めたのが、売上が良かった150以上の実演口上をデータベース化、それを分析して共通点を探り、理論を生み出した。この理論を使えば誰でもどんな商品でも売れるという。この日売り場に立つのはワッショイ浜。売る商品は水だけでメークを落とせるタオル。実演販売開始。客がいないのに話し始めた。これもテクニックの一つ。約1分話していると1人の男性が興味を持ち出した。

キーワード
東急ハンズ新宿店
カビッシュトレール
アピタ前橋店
スーパーストーンバリア包丁
コパ・コーポレーション
エプロン太田
アキハバラデパート
新宿区(東京)
前橋市(群馬)
関市(岐阜)
恵比寿(東京)
秋葉原(東京)
ジュピターショップチャンネル
東急ハンズ渋谷店
中央区(東京)
渋谷区(東京)

売れない時代に大ヒットを生む!実演販売プロ集団の全貌 (バラエティ/情報)
22:25~

東急ハンズでの実演販売。誰もいない状態で話し始めていると1人の男性が興味を持った。すかさす商品を手に取らせ自分のテリトリーに持っていく。その後ひと目で分かるデモンストレーションで視覚に訴える。次に客の手にメイクをして体験して身体で実感させる。さらに商品の特徴を詳しく解説し、聴覚に訴える。この3つの感覚に訴えるのが吉村理論。結果、見事お買上げ。その後も体を張って実演、次々と惹きつけられ。この日初めての商品にもかかわらず3万6000円売りあげた。

会社が扱っている商品の一部を紹介。村上は商品の数の少なさに驚き、吉村は10商品で売上の約90%。弊社は実演販売のできる卸売が本業。商品を仕入れて店に卸す。棚に置くだけでは売れないので、実演販売士を送り込んで販促をする。派遣の売上は約7%。水垢を取る「茂木和哉」は月に100個くらいしか売れない署品だったが、実演販売士がいい商品だが、名前を変えさせてくれと交渉した。名前は作っている人の名前。実演販売は長く売れている商品がすごく多い。と話すと小池がいい芸能プロダクションみたい。ここに入ったら長く大事にしてもらえそうと話した。

コパ・コーポレーションの売る力に企業が注目している。この日もあるメーカー商品を売り込みに来ていた。切れ味が良いハサミ。この会社の売る力を支えるのが目利き力。いい商品だが埋もれている中小メーカーの商品を仕入れて売る。最近持ち込まれて売り出したのが、カビ取り剤「スパイダージェル」。ジェル状なので垂れずに長くとどまる。去年、接着剤メーカーが持ち込み、共同で商品開発、宣伝したところ、人気に火が付いた。実演販売士たちも全国各地を回って売れる商品を発掘している。そんな中から最大のヒット商品が生まれ、小さなメーカーが救われた。

キーワード
東急ハンズ渋谷店
茂木和哉
超電水すいすい水
エアコンクリーナー Ag消臭プラス
スパイダージェル
恵比寿(東京)
市原市(千葉)

売れない時代に大ヒットを生む!実演販売プロ集団の全貌 (バラエティ/情報)
22:37~

この会社は自ら商品の発掘もする。レジェント松下が向かったのは縫製メーカー。ここで作っているのが、「パルスイクロス」。この商品は3年前の発売以来、累計約425万枚売り上げ、25億円を売りあげ、会社最大のヒット商品。洗剤いらずで汚れを取る。手作業で一日約1万枚、店頭やテレビ通販用に出荷している。4年前発掘し、ヒットさせたのが松下。このクロスはメーカーが独自に商品化していたが、あまり売れなかった。安価な類似品に埋もれてしまったためだ。これはいけると確信した松下は売れる商品にするため、メーカーと共に改良。1つ目に縫い目を隠すために袋状にした。2つ目に色のバリエーションを増やした。5ヶ月をかけ新商品が完成。テレビ通販で実演販売したところ、注文が殺到。これまでの3倍の人を雇った。

村上は怪しい商品を言葉使いで売っているのではいうのがあると思うが、この商品の場合、使い倒しているから伝わるのではと話すと、吉村はメーカーがつくったセールスポイントが時代にマッチにしていないことがよくある。使ってみたら実演に合致するからやろうとなるが、パッケージが違う場合は変えてもらう。今後はもっと商品を増やしていきたい。今は卸売だが、メーカーになろうとしている。この30年は画期的な流通革命だった。昔は店先で待っていれば客がきたが、ネット通販になって実演販売していても検索して安い所で買う。そいいう人に買ってもらうには検索した所がうちだったらいいのでメーカーにならざる負えないと話した。

日本式 実演販売が海外へ台湾で意外な反響が!

キーワード
パルスイクロス
市原市(千葉)

売れない時代に大ヒットを生む!実演販売プロ集団の全貌 (バラエティ/情報)
22:47~

台湾にある百貨店。コパ・コーポレーションは2年前、海外に進出。亀山に中国語をマスターさせ、実演販売を始めた。売るのは日本製の洗剤。反応は上々、地元のニュースにも取り上げられた。

キーワード
統一時代百貨店
台北市(台湾)

エンディング (その他)
22:49~

ビジネスオンデマンドのテロップ

カンブリア宮殿の次回予告

村上は最古の職業は娼婦だと言われることがあるが、実演販売だと思う。物々交換の時代、祖先は商品の価値を訴えたのではないか。売るという行為には利益を超えた快楽が潜んでいる気がする。価値を伝えることに成功した時に売れる。彼らは徹底的に試してみて自信がある商品しか売らない。優れた商品と優れたコミュニケーション能力。販売のプロとして無敵だ。とした。

キーワード
ビジネスオンデマンド
  1. 前回の放送
  2. 7月27日 放送
  3. 次回の放送